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浅谈主机厂与汽贸公司 2016年11月05日 (沙龙国际网)
2014中国2000个县的TIV已占全国的40%多,县域市场的争夺将成为未来汽车营销的主战场之一。在去年我们和中欧联合举办的汽车论坛之后,很多主机厂客户表示对县域市场非常感兴趣,但因为这些市场的主要经销商并不是4S模式,一直苦于不知如何县、乡(镇)的汽贸公司有效合作 首先,我们认为很多汽车主机厂之所以在县域市场发展不顺利的原因是没有深度理解县、乡(镇)的汽贸公司业务性质、经营理念和4S店是完全不一样的。 4S只卖一个品牌的车,厂家严格管控,提车和配件目标都非常严格。4S的投资是一个巨大的赌注,赌的就是这个品牌的车好卖,如果不好卖就会很惨。中国的汽车市场过去十年飞速增长,4S就像风口上的猪,卖啥都赚钱。可是2013年之后突然车市滞涨,这个赌注的风险就此露出狰狞面目。 而汽贸公司主要在县城,除了非常发达的百强县已经被4S模式占据之外,县城市场容量小,基本不是主机厂关心的地方,所以就自然地出现了多品牌经销商。经过多年的发展,出现了大大小小的各种业态模式。但无论是什么业态模式,多品牌经销商的核心理念就是谁好卖卖谁,谁赚钱卖谁的,这和4S是完全不一样的。 目前所有和品牌合作的汽贸公司基本都是上一级经销商去发展的,经销商基本都拿着主机厂和他们合作的条件和理念在和汽贸公司合作,因此这些合作模式从源头上就不符合汽贸公司的经营需要。另外一方面,4S也只是把汽贸公司当作一个销量的补充,占个地盘,因此也没有什么专业的管理和系统化提升该品牌在汽贸公司销量的做法。 因此,我们看到目前主流品牌在县域汽贸公司的合作方式是多种多样的,甚至同一个品牌在不同区域的汽贸公司合作都是不一样的,而且并不透明。主机厂除了可能知道有多少个汽贸公司在卖我的车之外,其他的事情知之甚少。这个情况在过去市场猛增的情况下并无所谓。但当车市增长放缓的情况下,这片从来没有被主机厂专业营销销售能力管理过的市场必然成为蓝海。我认为,是时候由主机厂直接对县域市场发展进行统一的管理,在透明高效的机制下统一和汽贸公司做生意,提升在汽贸公司的市场占有率。
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